CPQ Anbieter: Worauf kommt es für industrielle B2B-Unternehmen an?
Der CPQ-Markt teilt sich grob in zwei Lager: Enterprise-Suites (Salesforce CPQ, SAP CPQ, Oracle CPQ) und fokussierte Mittelstandslösungen. Die richtige Wahl hängt weniger vom Funktionsumfang ab als von der Passgenauigkeit zur Systemlandschaft und zur Implementierungskompetenz des Anbieters.
Autor: Martin Johansen, Founder Mercura CPQ — basierend auf realen Implementierungsprojekten
Auswahlkriterien für industrielle Anwendungen
- 1.ERP-Integrationstiefe: Kann der Anbieter Ihr ERP-System (SAP, Dynamics, Oracle, ProAlpha, Infor) direkt anbinden oder benötigt es einen Middleware-Layer? Fertige Konnektoren sparen Monate.
- 2.Komplexität der Konfigurationslogik: Enterprise-CPQ-Plattformen sind mächtiger, aber auch aufwendiger zu konfigurieren. Für Mittelständler mit 50–500 Varianten sind fokussierte Lösungen oft pragmatischer.
- 3.CRM-Kompatibilität: Wenn Ihr Vertrieb in Salesforce oder HubSpot arbeitet, sollte das CPQ dort nativ integrierbar sein — nicht als externes Tool mit manuellem Wechsel.
- 4.Implementierungspartner-Verfügbarkeit: Enterprise-Suites haben viele Partner — aber auch viel Overhead. Spezialisten für industrielle Anwendungen sind seltener und wertvoller.
- 5.Pflegeaufwand nach Go-live: Wer pflegt Konfigurationsregeln nach Produktänderungen? Zu komplexe Datenmodelle werden zur Belastung, wenn der ursprüngliche Implementierungspartner nicht mehr verfügbar ist.
Erfahrungen nach Integrationsszenario
CPQ + SAP S/4HANA →
Häufigste Kombination im deutschen Mittelstand. Standard-APIs verfügbar, aber Stammdatenqualität ist entscheidend.
CPQ + Business Central →
Zunehmend verbreitet im Mittelstand. Microsoft-Ökosystem-Vorteile, gute Power Platform-Kompatibilität.
CPQ + Salesforce →
Tiefe CRM-Integration für globale Vertriebsteams. Aufwand bei Datenharmonisierung zwischen CRM und ERP-Welt.
CPQ + HubSpot →
Wachsende Option für wachstumsstarke Mittelständler, die HubSpot als CRM einsetzen.