SAP CRM (C/4HANA) und CPQ: Das End-to-End-Projekt

Für etablierte Maschinenbauer mit einer starken SAP-Historie ist die Nutzung der SAP Sales Cloud (ehemals SAP CRM / C/4HANA) oft der nächste logische Schritt. In diesem Projekt für einen Automotive-Zulieferer galt es, den Lead-to-Order-Prozess nahtlos abzubilden – vom ersten Kundenkontakt im CRM bis zur Fertigungsstückliste im ERP.

Vollintegration im SAP-Ökosystem

Der klare Vorteil dieses Setups war, dass keine Drittanbieter-Middleware benötigt wurde. Wir nutzten die SAP (Cloud Platform) Integration Suite, um die Sales Cloud, SAP CPQ und das Backend (S/4HANA) miteinander kommunizieren zu lassen. Dies verspricht eine “Out-of-the-Box”-Synchronisation von Materialstämmen, Konditionen und Geschäftspartnern.

Projektverlauf

In der Praxis stießen wir jedoch – wie oft in historisch gewachsenen Systemen – auf sehr stark modifizierte Preis- und Rabattstrukturen im ERP. Das CRM hielt die Kundenstruktur, aber das CPQ musste die komplexen, kundenspezifischen Preisvereinbarungen in Echtzeit simulieren können. Wir setzten stark auf die Variant Configuration (VC) Modelle (LO-VC, AVC), die direkt im SAP CPQ genutzt werden. Hierdurch konnte sichergestellt werden, dass im CRM nur Angebote abgegeben wurden, die technologisch baubar (Konfigurationsprüfung) und kaufmännisch freigegeben waren.

Die CRM-Perspektive

Für den Key Account Manager in der Sales Cloud äußerte sich das Projekt durch einen einfachen Button: “Neues Angebot konfigurieren”. Dies führte ihn in die geführte CPQ-Oberfläche. Zurück in der Sales Cloud war das Angebot als dediziertes SAP-Objekt verfügbar und floss sofort in seine Sales-Pipeline und Umsatzprognosen ein.

Fazit

Die Implementierung eines SAP-internen End-to-End-Prozesses (ERP -> CRM -> CPQ) benötigt Zeit – in unserem Fall fast acht Monate für die Kernprozesse. Aufgrund der enorm reduzierten Systembrüche und fehlenden manuellen Datenübertragungen war das ROI-Ziel jedoch übererfüllt. Ein solches Setup zahlt sich ab dem Moment aus, ab dem ein Verkäufer sich nicht mehr um fehlerhafte Variantenzuordnungen im Lead-Generierungsprozess sorgen muss.