Zoho CRM und CPQ für flexible Einstiegsprojekte in der Elektronik

Nicht jedes Unternehmen benötigt und betreibt Schwergewichte wie Salesforce oder SAP. Für einen aufstrebenden Mittelständler aus der Elektronikfertigung haben wir kürzlich ein CPQ-System in Verbindung mit Zoho CRM implementiert. Das Projekt war eine Blaupause für agiles, schlankes IT-Management in der Fertigung.

Der Ansatz: Flexibilität

Zoho CRM ist bekannt für seine hohe Anpassbarkeit, offene APIs und schnelle Integrationszeiten. Der Kunde hatte Zoho gerade erst unternehmensweit eingeführt und suchte nach einer Möglichkeit, die Konfiguration von kundenindividuellen Schaltschränken und elektronischen Baugruppen (die teils in Dynamics NAV als Basisartikel lagen) direkt für die Sales-Mitarbeiter zugänglich zu machen.

API-zentrierte Integration

Dank der hervorragend dokumentierten REST-APIs von Zoho und unserem CPQ-Builder (Mercura) wurde die Integration nicht über eine Middleware, sondern per direkter (Point-to-Point) Webhooks gelöst:

• Ein neuer Deal in Zoho löst die Erstellung einer Konfigurations-Instanz im CPQ aus.
• Der Verkäufer erhält einen direkten Deep-Link zur Konfiguration.
• Bei Abschluss der Konfiguration schickt das CPQ via API die berechnete Gesamtsumme, eine generierte PDF-Datei und eine Liste von Hauptkomponenten zurück an das “Quotes”-Modul in Zoho CRM.

Schnellste Time-to-Value

Das gesamte Setup, inklusive der Erstellung des Variantenmodells für fünf Hauptproduktlinien im CPQ, wurde in knapp drei Monaten realisiert. Zoho erlaubte es uns, durch die internen “Deluge” Scripts (Zohos Skriptsprache) sehr spezifische Geschäftslogiken für die Freigabe der CPQ-Angebote hinzuzufügen. Wenn beispielsweise die CPQ-Marge unter 15% fiel, verhinderte Zoho den Versand des im CPQ erstellten PDFs und schickte eine Alert-Task an den Vertriebsleiter.

Fazit

Die Verbindung aus einem wendigen CPQ-System und Zoho CRM beweist, dass tiefgreifende Digitalisierung im Vertriebsprozess kein Millionenbudget verschlingen muss. Die Akzeptanz im Vertrieb (Sales Adoption) war massiv, weil es von Anfang an darum ging, Tools bereitzustellen, die Verkäufer nicht von ihrer eigentlichen Arbeit abhalten, sondern sie unterstützen. Das ROI wurde innerhalb von acht Monaten erreicht.